(По материалам Europa Star Ukraine)
Стив Уинн, магнат американского гостиничного и игорного бизнеса, в 2005 году открыл игорный комплекс в Лас-Вегасе, а нынешней осенью — в Макао. Эта бывшая португальская колония, расположившаяся на Жемчужной реке напротив Гонконга, является вторым по величине игорным рынком мира. Хотя основой комплекса является казино, здесь можно просадить не меньше денег на покупки. На первом этаже расположился дилер Ferrari, да и магазинов высокой моды и высокого часового искусства здесь достаточно для того, чтобы потратить большой выигрыш или забыть о большом проигрыше.
Wynn & Co. Jewellery стал одним из самых успешных часовых и ювелирных магазинов в Соединенных Штатах. Нам удалось встретиться с Дугласом К. Брэдстритом, который в компании Уинна отвечает за закупки дорогих часов и ювелирных изделий. Дело было во время открытия комплекса в Макао, а говорили мы о розничной торговле часами, успехе Уинна в Лас-Вегасе и его надеждах в Макао.
ES: Кто является клиентами Уинна?
ДБ: Наши покупатели прибывают из всех уголков мира, в том числе из Китая. Вообще китайцы - маниакальные покупатели, они ходят в магазины семьями, как на пикник, ради удовольствия. В Макао мы рассчитываем жителей Гонконга, а также материкового Китая. Наша цель - привлечь самых богатых клиентов, хотя людей, которые заходят к Уинну, рядовыми никак не назовешь.
ES: Как пошел бизнес в Лас-Вегасе?
ДБ: Лучше всего идут часы высшего эшелона. На данный момент мы успешно развиваемся, оборот ежемесячно растет на миллион долларов. С тех пор как в своем ювелирном магазине я сделал специальный отдел для Rolex, оборот увеличился на 100%. Что касается торговли самой маркой Rolex, то мы ежемесячно поднимаемся над установленной планкой на 100%. Это удивительный, нереальный показатель!
ES: В чем же секрет вашего успеха?
ДБ: Я предлагаю то, чего ни у кого больше нет. Например, 80% товаров в моем ювелирном магазине в Макао можно найти только у меня - во всей Азии. 80% моего ассортимента в Лас-Вегасе - эксклюзивные товары. У меня есть такие торговые марки, как Buccelati, которую можно найти лишь в 12-ти магазинах в Штатах, и Laura Munder, которую предлагают только 20 магазинов. Люди, которые заходят к нам, дома таких вещей не найдут. Что касается нашего ассортимента Rolex, то я покупаю все модели, все ювелирные часы, а также те, которых в Штаты привозят по паре экземпляров. К тому же я закупаю большие партии, так что, продав одни часы для дайверов из нержавеющей стали и золота, я могу предложить еще четыре таких же модели.
ES: Вы вольны в выборе торговых марок?
ДБ: Я сам принимаю решения по маркам. В моем магазине были бренды, которые я попросил удалиться, хотя, как правило, такого не делаю. Личность партнера имеет для меня большое значение при выборе торговой марки, поскольку тот может оказаться слишком требовательным человеком. Мы хотим иметь дело с партнерами, которые желают работать с нами, а не диктовать свои условия. Мы попросили одну марку высшего эшелона убрать свой продукт, поскольку эти люди не хотели быть нашими партнерами - вели себя грубо и снисходительно. Сейчас они умоляют нас взять их товар обратно.
ES: Какие у вас отношения с другими ретейлерами в Лас-Вегасе?
ДБ: На удивление великолепные. Здесь работы хватает всем. Я веду дела очень чисто и не предлагаю скидок - вообще. Я соблюдаю правила игры. Другие легальные продавцы в Лас-Вегасе, скажем, Tesorinis, следуют моему примеру.
ES: Какой совет вы дали бы своим коллегам-ретейлерам?
ДБ: Выходить за рамки обстоятельств. Когда я открыл свой магазин, то несметное количество людей, в том числе и представители торговых марок, говорили мне, что я сумасшедший, что у меня вообще ничего не получится. Сегодня те же компании просят меня взять их товар. Я даю людям то, чего они не могут найти в другом месте. Мой подход может казаться странным или необычным, но в итоге именно он обеспечивает успех. Теперь я делаю то же самое в Макао, и китайцы смотрят на меня как на психа. Я купил ювелирную коллекцию от Mark Patterson, люди говорили, что ее нельзя продать, но первый же покупатель, который вошел в мой еще не законченный магазин, купил сразу шесть предметов!
Нужно мыслить оригинально и вести дела честно. Мы уделяем много времени подготовке персонала - конечно же, учим основам ведения дела, - но без оригинального подхода магазин станет похож на все остальные. Мой магазин в Макао отличается даже от моей же точки в Лас-Вегасе. Торговые марки в основном те же, но ассортимент совершенно другой. Ведь здесь абсолютно иной рынок. Наши отделы Rolex не похожи ни на какие другие. В каждом - более восьмисот моделей этой марки. Очень немногие ювелиры в Соединенных Штатах, да и во всем мире предлагают такой выбор. Я удерживаю ассортимент на этом уровне и собираюсь довести его до тысячи моделей.
ES: В чем заключается ваша самая большая проблема?
ДБ: В моем отличии от других. Попробуйте найти подходящих дизайнеров, уникальный товар - например, как у Jean Dunand. Также очень важно найти торговую марку или дилера с соответствующими стандартами.
ES: В чем, на ваш взгляд, заключается самая большая сегодняшняя проблема часовой индустрии?
ДБ: В скидках, которые предлагаются в тот момент, когда продавцу кажется, что он теряет покупателя. Если вы не предлагаете скидок, вы - не игрок. К счастью, наша политика работать без скидок не причинила нам вреда, поскольку, во-первых, у нас за спиной игорный комплекс, а во-вторых, мы предлагаем огромный выбор моделей. Я покупаю самые сложные часы, на которые у других не хватает смелости, поэтому у меня всегда есть уникальные предложения. Но когда все предлагают скидки, как это происходит в часовом бизнесе, товар просто обесценивается. Если вы можете в любом бутике найти модели высшего эшелона со скидкой в 25-30% и продавцы не получают никакой прибыли, то в чем тогда смысл торговли?
ES: Вы полагаете, что в Макао, в отличие от Лас-Вегаса, вам придется предлагать скидки?
ДБ: Несомненно. И к цене это не имеет никакого отношения. Просто в Азии это вид спорта. Китайцы - прирожденные мастера ведения переговоров, они делают это ради удовольствия. Поэтому я собираюсь убить их своей добротой, обслуживанием и выбором.
ES: В чем различия бизнеса в Лас-Вегасе и Макао?
ДБ: Большой разницы не будет. Здесь будет много туристов из разных стран. Думаю, что объемы продаж через несколько лет превысят лас-вегасские. Макао - это Лас-Вегас десять лет назад, это место готовится к громадному скачку.
ES: Нужно ли в Макао принимать во внимание культурные традиции?
ДБ: Да, здесь полно суеверий. Например, если человек покупает ювелирное изделие, он следит, чтобы оно никак не было связано с цифрой четыре - скажем, чтобы речь не шла о четырех бриллиантах. (На китайском "четыре" созвучно со словом "смерть".) Если в товаре присутствует восьмерка, его надо обязательно купить - восемь здесь считается счастливым числом. В Китае люди очень хорошо разбираются в жемчуге и нефрите. Так зачем лезть на рынок с товаром, на котором они собаку съели, а я - нет? Я не могу конкурировать с ними в ценах, потому держусь от жемчуга и нефрита подальше.
ES: Ваши любимые часы?
ДБ: Rolex, потому что в течение последних двух лет сделал с этой маркой великие дела и наладил прекрасные отношения. В плане мастерства исполнения - Jean Dunand и Patek Philippe.
ES: Что для вас значит время?
ДБ: Это драгоценность, очень большая драгоценность. Я пережил рак и теперь проживаю каждую секунду как последнюю. Бывают дни, когда время бежит слишком быстро, а иногда оно тянется слишком медленно.
VIP only
Часовой и ювелирный магазин Wynn Macao расположен в особом VIP-крыле здания, куда имеют доступ только большие люди. С таким товаром, как часы от Jean Dunand, цены на которые измеряются сотнями тысяч долларов, это место не для тех, кто пришел попытать счастья в зале игровых автоматов!
Название: Wynn Macao
Дата открытия: 6 сентября 2006 года
Количество служащих: 25
Площадь: 111 м2
Площадь отдела Rolex: 102 м2
Торговые марки: Rolex и Jean Dunand
Название: Wynn Las Vegas
Дата открытия: 28 апреля 2005 года
Количество служащих: 30
Площадь: 418 м2
Площадь отдела Rolex: 102 м2
Средняя цена: 7500 долларов
Разброс цен: 200 долларов - 2000000 долларов
Торговые марки: A. Lange & Sonne, Anonimo, Audemars Piguet, Breitling, Buccelati, Corum, Girard-Perregaux, Harry Winston, IWC, Jaeger-LeCoultre, Jean Dunand, Laura Munder, Noa, Patek Philippe, Rolex, Vacheron Constantin
Лучшие продажи: Rolex
http://www.europastar-ukraine.com/