Подобрать часы
Подобрать часы
Укажите референс или название модели, например: Daytona
Запомнить

Выживание на швейцарском рынке

Статья о часах Patek Philippe

(По материалам Europa Star Ukraine)

Продавать швейцарские часы высшего эшелона в Швейцарии непросто. Местный рынок не особо активен, туризм уже не тот, что прежде, сказывается давление со стороны других торговых марок и ретейлеров. Тем не менее такие розничные распространители, как компания из Лозанны Horlogerie-Bijouterie Guillard, намерены оставаться в деле всерьез и надолго, не нарушая традиций продажи и обслуживания.

Автор встретился с Бернаром Метцгером, владельцем Guillard, в его магазине, расположенном в центре Лозанны. Несмотря на проблемы, господин Метцгер с оптимизмом смотрит в будущее часовой индустрии в целом и своих магазинов в частности.

ES: Как идут дела?
БМ: Бывают хорошие периоды, бывают не очень. Лозанна теряет туристов, к нам едут в основном деловые люди. А настоящие туристы, которые двадцать лет назад приезжали полюбоваться нашей природой, исчезли. Сегодня мы имеем дело с теми, кто приезжает на один день или находится в городе проездом, но они часами не интересуются. Цены на часы в европейских странах приблизительно одинаковые, и это нам здорово вредит. Раньше туристы покупали много часов, теперь они этого не делают. Нам нужны американцы, азиаты, но для большинства туристов Лозанна - это одна из остановок, а не пункт назначения.

Местная экономика находится в хорошем состоянии, но мы не можем жить только за счет местного рынка. Сегодня мы продаем ювелирные изделия так же активно, как и часы, и это хорошо, поскольку удерживает бизнес на плаву. Часы, особенно высшего эшелона, сейчас особым спросом не пользуются. Двадцать лет назад существовали только специализированные часовые магазины. Сегодня производители открыли свои бутики. У всех есть свои бутики. Конкуренция такая, что выживать очень трудно. И многие магазины закрылись.

ES: Насколько изменилось положение дел в часовой индустрии?
БМ: Старой гвардии больше нет, особенно если говорить о ведущих торговых марках. Ни о каком партнерстве не может быть и речи, главное - стратегия. Раньше существовали джентльменские соглашения. Кстати, Rolex принадлежит к тем компаниям, которые еще придерживаются идеалистических взглядов - не бросает в беде тех, кто держит слово. Другие же способны уйти в магазин рядом с вами, если он покажется им более перспективным. Такое отношение убивает наш бизнес.

ES: В Швейцарии существует серый рынок?
БМ: Да, нам приходится с ним сталкиваться. Существует масса французских и немецких сайтов, которые осуществляют интернет-продажи. Есть и магазины, действующие в серой зоне. Имеются и те, которые не представляют ни одну компанию, но могут достать покупателю любые часы. Эта проблема существовала всегда, но сейчас она обостряется. Cartier - вот единственная торговая марка, пытающаяся очистить европейский рынок.

Большинство занятых серым бизнесом продавцов - это те, которые уступают давлению торговых марок и соглашаются брать все модели, стремясь сохранить хорошие отношения с данной маркой. Однако все часы они продать не могут и начинают искать способ избавиться от товара. Производители знают, откуда берутся часы на сером рынке. Многие из них считают, что товар должен быть продан любой ценой, и сами работают в сером секторе. Пока хотя бы один из больших участников рынка не захочет это остановить, ничего не изменится.

ES: Скидки - распространенная практика?
БМ: Все больше и больше покупателей требуют скидок. Мы не предлагаем больших скидок, поскольку наша прибыль и так невелика. А получать ее все труднее, поскольку производители сокращают нашу маржу. Большинство продавцов скидок вообще не предлагает. Беспокоиться мы должны о сером рынке - там некоторые модели можно купить со скидкой в 25-30%.

ES: Какие у вас отношения с другими продавцами?
БМ: Хорошие. Раньше у нас в каждом уголке кантона была ассоциация ретейлеров, и все они объединялись в ассоциацию кантона. Сегодня остались только последние. Скажем, мы можем работать в субботу на час дольше, и было бы полезно знать позицию других владельцев магазинов, чтобы решить, что делать дальше. Но настоящего взаимодействия нет. Можно созвониться с коллегами, но к консенсусу так и не придешь.

ES: Что вам нравится в вашей работе?
БМ: Я в нее влюблен! Несмотря на все перемены, я ее просто обожаю, хотя за последние десять лет моя профессия резко изменилась. Тот, кто морально не готов принять эти изменения и адаптироваться к ним, не выживет. Возьмем часового мастера - он может прекрасно владеть своей профессией, но если у него нет деловой сметки, ничего у него не выйдет. Ужасно, но именно так и есть. В обществе все стало с ног на голову. А наверху должны быть мастера, а не ловкачи.

А больше всего меня огорчает то, что наш бизнес перестал основываться на доверии. Теперь все заключают контракты. Прежде у торговых марок были общая цель, одинаковое качество и единый имидж в глаза остального мира, а сегодня все свелось к голому делячеству. Американский стиль - нужно уничтожить другую компанию и занять ее место. Тому, кто родился при другой системе, это неприятно. Лично мне очень грустно. Когда все держалось на рукопожатии, делать дело было гораздо проще, и каждый мог заработать. Сегодня же я должен все время быть начеку.

ES: Какую стратегию вы избрали для вашего магазина?
БМ: Активную рекламу. Раньше она была вроде дождя - проливалась на всех. Теперь ее можно сравнить со шлангом - мы поливаем только отдельные участки. Нам удалось продвинуться к более дорогим сегментам рынка - таков теперь имидж нашей компании и продаваемого ею товара. Мы продаем больше моделей высшего эшелона. Раньше мы предлагали огромное количество часов и ювелирных изделий среднего эшелона, но сейчас в этом сегменте очень высокая конкуренция. Там все гоняются за ценой, вот мы и решили двинуться вверх - постепенно, конечно, чтобы не растерять покупателей. Мы должны вести разъяснительную работу среди старых клиентов, одновременно привлекая новых. Некоторые покупатели остаются с нашей компанией, другие уходят в поисках более низких цен. Раньше в один и тот же магазин люди ходили поколение за поколением. Теперь они посещают разные магазины - хотят купить все и сразу. В магазине должен быть большой запас товаров, иначе люди в него перестанут ходить.

ES: Каков он - ваш покупатель?
БМ: Моими клиентами в основном являются местные женщины. Дамы более свободны, у них больше денег и они любят делать покупки. Мне это по душе. У меня четыре магазина, и у каждого - свой тип покупателя. Мы рады всем и воспринимаем каждого человека как потенциального клиента и друга дома.

ES: Какое значение вы придаете обслуживанию?
БМ: Огромное. Это одно из очень немногих преимуществ, которое мы имеем перед производителями. Производитель может открыть фирменный бутик, но ближе к покупателю не станет, поскольку там атмосфера не такая, как в маленьком магазинчике. Мы - человечнее. Вот почему я настаиваю на хорошем и быстром постпродажном сервисе. Мы должны, так сказать, сидеть у покупателя в кармане - быть под рукой в любой момент.

ES: Как вы решаете проблему сервиса?
БМ: Мы ремонтируем часы на месте, к тому же у нас есть ювелирная мастерская. Имидж магазина пострадает, если мы не сможем предложить обслуживание. Я продал часы - значит, взял на себя ответственность за их обслуживание. Я отказался от продукции тех торговых марок, которые не заботятся о постпродажном сервисе - не могу портить репутацию.

Я понимаю, почему некоторые марки так себя ведут. Может быть, это от высокомерия - они смотрят на всех сверху вниз. У них всегда на все есть объяснение. Я - профессиональный часовой мастер, я изучал торговые марки. Полагаю, они слишком бюрократизированы, а это плохо.

Иногда я заказываю запчасти, а мне присылают не те детали. Эти люди уже перестали быть часовщиками, они просто принимают заказы. Часовщик осмотрел бы деталь, проверил ее, но такого отношения вы уже не встретите. Сама Швейцария уже не та. Когда-то это была страна высочайшего качества. Вероятно, когда все идет слишком хорошо, людей охватывает апатия.

ES: Вы смотрите у будущее с оптимизмом?
БМ: Да, я оптимист. Думаю, у мировой часовой индустрии дела будут идти хорошо. Ведь есть еще много стран, в которых часовой рынок только начинает развиваться. Что касается розничной торговли, то тут сказать трудно. Если ретейлер знает свое дело, он добьется успеха. Полагаю, что розничным распространителям следует работать вместе, чтобы обрести большее влияние. Ведь даже большим участникам рынка не сравняться с торговыми марками по части финансов и влияния. Думаю, надо вернуться к временам сильной ассоциации розничных распространителей - люди, которые продают продукцию одной и той же торговой марки, должны объединяться, чтобы иметь вес. Мои четыре магазина ничего не значат для больших производителей.

ES: Ваши любимые часы?
БМ: Patek Philippe 5960P, хронограф из платины. Сегодня на мне Bulgari, это мои повседневные часы. А вообще мне нравятся разные часы, и я часто меняю мнение.


Место: четыре магазина в Лозанне, Швейцария
История: компания основана в 1858 году, Метцгер стал владельцем в 1990-м
Количество служащих: 23
Средняя цена: 320 швейцарских франков
Разброс цен: 60-100000 швейцарских франков
Лидер продаж: Patek Philippe
Торговые марки: Ваumе & Mercier, Bulgari, Cartier, Chanel, Chopard, Ebel, Frederique Constant, Gucci, Longines, Louis Erard, Maurice Lacroix, Patek Philippe, Rado, Swiza, Tissot
Email: info@guillard.ch
Website: www.guillard.ch

http://www.europastar-ukraine.com/

Ссылка на статью:
https://luxwatch.ua/watch-news/view/201

Новости бренда

2013 Веб дизайн. Разработка сайтов. Харьков. Украина Разработка сайта